先週の木曜日、対外貿易部門の唐マネージャーはとても早く起きました。彼は、「製造企業の海外市場の徹底的な拡大」に関する 1 日トレーニング コースを受けるため、中国寧波市のノッティンガム大学に行く予定でした。-出発前に、彼は 2 つの余分なものをバッグに詰め込みました。最新のスマート水道メーターの英語のカラーパンフレットと、びっしりと詰まった質問のリストです。
教室は大学のキャンパス内にあり、雰囲気は少し違っていました。
トレーニング ルームの床から天井までの窓からは大学の芝生と図書館が見え、タン マネージャーは「学校に戻った学生のような」気分になりました。彼のクラスメートには、小型家電業界やハードウェア業界の人々が含まれていました。 「話し合った結果、お互いの問題点がかなり似ていることが分かりました」と彼は休憩中に社内グループにメッセージを送った。 「海外のバイヤーに当社を見つけてもらうにはどうすればよいでしょうか。当社を見つけた後、どのようにして彼らとの信頼を築くことができるのでしょうか。取引が成立した後、どのようにして彼らを維持することができるのでしょうか?」
多国籍調達分野で20年の経験を持つ専門家である講師は、すぐに「御社の『会社概要』ページが更新されてからどのくらい経ちますか？外国のバイヤーがクリックすると、工場の写真、証明書、会長の挨拶などが見たいのでしょうか？」と尋ねました。この質問は唐マネージャーの心に響き、彼はすぐにノートに書き留めました。「ウェブサイトのアップグレードでは、王部長が作業場でメーターを調整する動画と、朱部長が輸出書類を整理する舞台裏の映像を-公開しました。現実のシナリオは、派手なスローガンよりも効果的です。」-
「市場を掌握するには、まず自分自身をシナリオに「埋め込む」のが良いでしょう。」午後のケーススタディディスカッションでは、タンマネージャーが当社のスマート水道メーターのサンプル画像を大画面に投影しました。 「私たちの時計はIoT機能を備えており、漏れを監視できるようになりました」と彼は説明しました。 「しかし、以前は、私たちは常に「高精度」と「強力な機能」を強調していました。今日、先生は-東南アジアでは「水の盗難の防止」について話し合うべきだと指摘しました。ヨーロッパでは、「コンプライアンスとデータセキュリティ」を重視する必要があります。そして水が不足している地域では、「水保全管理」に重点が置かれています。-同じ製品が異なる市場に参入するには、服を変えるのと同じように、まったく異なるアプローチが必要になります。」
彼は具体的な例を挙げました。「たとえば、インドに輸出する赤い針に、なぜ私たちは日焼けに強い製法を使うことにこだわるのでしょうか。地元の検針員は屋外でオートバイに乗って仕事をしており、針の透明度が仕事の効率と収入に直接影響するからです。これを『現地の状況に組み込む』と呼んでいます。」
リソースの統合: 断片をつなぎ合わせる リソースの統合について議論する際、教師は図を示しました。それは、越境 e コマース プラットフォーム、業界展示会、既存顧客からの紹介、さらには海外の設置作業者からのフィードバックを接続して情報ループを形成するものです。タンマネージャーはすぐに当社の荷積み作業長であるラオ・ウーのことを思い出しました。「前回、ラオ・ウーは、トルコの顧客の運転手が雨季の港の運航が遅いと話していたと言いました。それが顧客に伝わり、我々の鋭い情報を褒めてくれました。荷積み作業員さえも我々の『市場情報屋』であるようです。」
彼はオフィスにいる Zhu ディレクターに音声メッセージを送りました。「Zhu ディレクター、出荷中に撮影したビデオ、顧客の受け入れメールや肯定的なレビュー、さらには海外建設の現場写真もクラウドに分類して保存していただけますか。これらは最も鮮明な『証拠の連鎖』であり、将来の入札や新規顧客の開拓のための既製のリソース ライブラリです。」-
授業後の夕方 夕方に研修は終了しました。タンマネージャーはまっすぐ家には帰らず、配布資料がぎっしり詰まったメモを何ページも抱えて会社に戻った。王工場長のオフィスにはまだ明かりがついていた。彼はノックして部屋に入り、重要なポイントを数ページにわたってテーブルに広げました。
「王さん、今日の最大の教訓は、私たちは単なる『水道メーターの売り手』ではいられないということです」と、唐マネージャーはメモを指しながら言った。 「私たちは『水資源管理ソリューションプロバイダー』になる必要があります。たとえば、一部の国では当社のスマート メーターをファイナンスリース スキームと組み合わせることができます。当社の部品事業は定期メンテナンスパッケージとして展開することができます。 1 回限りの注文を、-長期的なサービスに変える必要があります。-」
王氏はお茶を 2 杯入れながら、熱心に耳を傾け、頻繁にうなずきながらこう言いました。「つまり、工場で締めるすべてのネジが、最終的にお客様との長期的な関係を確保するということです。このアプローチは正しいのです。」-
夜遅くになっても、外国貿易局の明かりはまだついていた。タン監督はトレーニング資料を簡単な行動リストにまとめ、チームに送った。彼が書いたリストの最後の文は次のとおりでした。「外に出てみれば、世界がどれほど私たちを必要としているかがわかるでしょう。そして、世界に私たちを必要とさせるにはどうすればよいか-答えは税関データにあるのではなく、クライアントの建設現場や埠頭、そして彼らが毎日直面している古い台帳にさえあるかもしれません。」
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